• 古星:由重转轻的服务商香港马会官方网站
    发布日期:2019-11-15 18:39   来源:未知   阅读:

  我们目前有李宁、Kappa、安踏、FILA、vans、鄂尔多斯、马克华菲、卡洛驰、劲霸等9个客户。

  在客户的选择上,古星还是倾向于整个服装大类,因为我们在这个行业比较有经验。如果换品类的话,需要一定的适应时间。但如果品牌的销量足够大,我们也不会拒绝与其他品类的品牌合作。

  因为佣金是我们唯一的利润来源,所以对客户规模就会有比较严格的要求,主要看品牌的知名度和销售额。

  我们的要求是它在线亿人民币,如果到不了这个规模,至少它在所在品类里面的排名要是数一数二的,品牌成长同样要比较良性和较健康才行。平特三连肖网站海沧万科城附近将新增过街设施 争取12,像Vans,它在线亿的规模,但是在同品类里几乎没有其他品牌与其竞争,而且它的发展是比较良性的,所以我们会选择它作为我们的客户。

  黄子奕:我们选择线亿销售额作为标准,是因为通常品牌的电商销售额会占传统线%,以线亿计算,线上全渠道的规模差不多在3000万-5000万左右,再落到天猫,可能占50%。这样计算下来,一两千万的销售额差不多可以支撑起我们配给的团队了。

  亿邦动力网:古星的团队是如何架构的?是按客户品牌组建?还是按照职能组建?

  当有新的品牌客户进来,我们会组建一个新的团队,原则上不同品牌的团队是不交叉的。但因为目前我们的客户基本都是服装类,在产品属性上没有特别大的差异,所以客服团队在某些时候会有交叉。比如某品牌在上聚划算的时候,咨询量会暴增,这就需要其他团队的客服来支援。当然,其他支持部门的团队基本上也可以共享。

  销售上的团队,我们叫品牌部,基本上就是垂直下来的了,一个团队只做一个品牌的事情。服务一个品牌的团队平均在30人左右,业务大的品牌团队可能会达到50多人。

  市场营销职能大概有四五个人。我们的客户,基本在天猫、京东、淘宝C店和官网等等平台上的每家店生意都足够大了,所以都各需要有一个人来专职做市场工作。

  产品团队负责产品的到货、上架、货品调整。这个小部门主要是做货品管理,它只需要定好什么时间上货以及货品的价格,其他具体的执行工作会由其他支持部门来做。安踏这种销量大的品牌,产品职能也需要有四到五个人左右。

  运营人员并不是做店铺的运营,而是面对品牌公司的运营。他们需要做的是一些日常事务的处理工作,包括与品牌公司的日常沟通、报告、对账等等。

  此外,直通车的投放工作都另有专人来做。直通车的投放,由不同的人操作,在结果上会有很大差异。这种人为的因素是很难跟客户解释的事情,所以我们就统一由专人操作,以保障投放效果保持在中高水平。

  亿邦动力网:电商服务行业已经涌现出数百家企业,太多人都想分食这块诱人的蛋糕。在如此激烈的竞争环境下,古星却只有9个客户,竞争优势从何而来?

  黄子奕:古星目前只有9个客户,这个数字确实不多,但我们与品牌公司的续签率是100%。也就是说,我们现在的客户,从合作第一天开始到现在就从来没丢过。这是我们比较自豪的事情。

  古星与李宁的合作时间最长,已经6年了,与Kappa的合作也已经进入第三个年头。我们现在是平均半年增加一个客户,速度不算快,但求的是一个稳健。在与每个客户合作的前期,CEO黄珂都会亲自跟项目。根据我们的经验,一个新的项目基本在半年后就可以步入正轨了,而后我们才会再去接新的品牌。

  之所以我们的续签率能够达到100%,我想也是因为我们确实花了很多心思在品牌上。当然,做电商服务,是靠数字说话的,只有帮品牌商完成它的业绩,才能获得它的信任。

  品牌公司看中的主要有两点——销售额和毛利。对于古星来说,客户的KPI就是我们的KPI。

  古星帮他们把这两点达标,甚至做到更好,是双方合作的基础。此外,品牌公司还看重新品的销售占比、销售折扣,这些有利于品牌形象和健康发展的事情,也是我们的工作重点。

  在完成这些数字的基础上,我们还会通过增值服务让品牌商了解古星不仅仅是做销售,还能提供更多的价值,那续签就是顺理成章的事情了。

  亿邦动力网:品牌商对销售额每年增幅的要求是怎么样的?面对电商大环境遇冷的问题,这个KPI要如何调整?

  黄子奕:每个品牌对销售额增幅的要求是不一样的,同时我们也会综合天猫、京东商城平台的发展速度以及品牌在类目和平台上的饱和度,做出下一年度的合理销售预期。

  如果遭遇大环境的问题,我们和品牌之间也会做调整,但最后一步才是去调整KPI指标,香港马会官方网站,最好的方法还是想办法补上销售的缺口。

  其实大家都能看到,现在Kappa在线下的势头并不如前两年那么好,它2008年的销售额是40亿,而这两年几乎只有20几个亿。但是在线上,我们能把Kappa做到在天猫保持前三的位置。

  如果按照线下的生意做对比,在线上不跌就算是做得好的了,我们不但不让它跌,还能继续保持一个很好的增长势头,这就是我们能够提供的价值所在。

  亿邦动力网:您是否想过这样的问题,就算其他的那几百甚至上千家同行无法对古星的客户构成诱惑,这些品牌公司会不会有一天突然想要自己去做这件事情?

  黄子奕:品牌公司自己做电商的这件事不太现实。我们的客户主要是传统服装品牌公司,大部分已经上市了。而上市公司的人员编制是非常有限的,不可能无限地扩张一个电商团队进来,所以他们更多地还是做管理的角色,协调好与服务商们的合作。

  电商服务商的存在就像广告公司一样。现在基本每个公司都有自己的市场部,而且这个部门也完全能够做广告公司所做的事情,但广告公司不但依然存在,品牌商也乐于把业务交给广告公司去做。这就是——专业的人做专业的事儿。

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